『今すぐ客』というコトバを知っていますか？

『今すぐ客』は、見込み客の中でも、特に購入につながりやすい層を言います。

商品に対するニーズ（必要性）が高く、尚且つウォンツ（購買欲求）も高い（その商品が必要で、尚且つ欲しいと感じている）状態の、『コンバージョンに最も近いユーザー』です。

『今すぐ客』に集中してアプローチすることで、全体の営業効率・プロモーション効率や、利益率さえも高めることが可能になります。

『今すぐ客』にアプローチしよう

良いことばかりのように見える『今すぐ客』ですが、見込み客全体のごくわずか、約1％しか存在しないともいわれています。

全体の売上UPのためには、少ない『今すぐ客』にアプローチし、確実に成果に結びつけることはもちろん、他の99％の見込み客に対して、どのようなアプローチを行えば良いのか？も考えていく必要があります。

4つの見込み客

見込み客の4つの分類を整理してみましょう。

今すぐ客とは？

ニーズ（必要性）もウォンツ（購入欲求）も高い状態の見込み客を言います。
購入に最も近く、購入確度や購入額も高くなる傾向がありますが、人数は見込み客全体の1％程度しかいないとも言われます。まずは数少ないこの層を見極め、重点的にアプローチすることが、営業効果を高めることにつながります。

そのうち客とは？

ウォンツ（購入欲求）は高いが、ニーズ（必要性）が低い層。
商品を見て（知って）、いいな・欲しいなと感じているものの、必要性が低いため購入に至らない層をいいます。

例えば『カッコいいスニーカーを見つけたけど、最近別のを買ったところだし、今は（買わなくても）いいか』みたいな状態のユーザーで、見込み客全体の約9.5％程度を占めます。

お悩み客とは？

『そのうち客』とは逆に、ニーズ（必要性）は高いが欲しいとは感じていない層。
必要に迫られているが、購入を躊躇し、悩んでいる層をいいます。

とてもお腹がすいたのでレストランに行ったけど、メニューが色々あって、どれがいいのか迷っている。というような状況のユーザーで、『そのうち客』と同じく見込み客全体の9.5％程度を占めます。

まだまだ客とは？

ニーズとウォンツのいずれも低い層。
そのカテゴリーが自分のニーズを満たす（課題を解決できる）ことは理解しているものの、個別の商品については詳しく理解していない層・なんとなくそのカテゴリーへの欲求がある層をいいます。

テレビのCMで新しいスマホのCMを見た。カッコいいな・自分も欲しいな。と何となく思うけど、今使ってるので特に困ってないし、どれくらい使いこなせるか・そもそもどれくらい頻繁に使うかよく分からない。。。という状況のユーザーで、見込み客全体の約80％と大半を占めるといわれています。

検索連動型広告（リスティング広告）の構成

何か情報を得ようとする時にネット検索で情報を得ることが一般的に行われる現代、検索結果画面に広告を出せる『検索連動型広告（リスティング広告）』は、ニーズの高いユーザーにアプローチできる手段として広く用いられています。

リスティング広告は、特定のキーワードで検索したユーザーに向けた広告を表示させる広告です。

クリックしたユーザーにコンバージョンまで進んでもらうためには、ユーザーはなぜ検索したのか？どのような情報を求めて検索したのか？という『検索意図』を理解し、検索意図にマッチした『答え』を提供することが求められます。

例えば、より安い商品を求めている検索ユーザーには『安いという情報』を。近くで買いたいユーザーには『近くで買えるという情報』を提供する．．．というように、検索意図にマッチした答えを返すことがユーザーをコンバージョンへ進んでもらうために必須となります。

４つの分類と検索連動型広告・検索意図

ニーズ（必要性）とウォンツ（購入欲求）で4つに分類したそれぞれの「見込み客」は、求める情報（検索の目的・検索意図）が違います。

それぞれどのような『答え』を返すことが求められているのか、考えてみましょう。

『今すぐ客』の検索と求められる答え：

ニーズ（必要性）もウォンツも高い今すぐ客は、自分の必要な情報が何か（どんな情報を得たいのか）？がある程度分かっている（知りたい内容・目的がハッキリしている）状態なので、自分の必要としている内容にマッチした具体的なワードを使って検索を行う傾向にあります。

例えば不動産の場合、『一戸建て 2000万円台』『ペット可 〇〇駅 マンション』などの検索ワードを使うユーザーであれば、それぞれ自社物件が『一戸建て2,000万円台であること』や、『ペット可で〇〇駅周辺のマンションであること』といったマッチする情報を中心に伝えることで、今すぐ客自身が判断を行う選択肢に加えてもらうことができます。

『お悩み客』『そのうち客』の検索と求められる答え：

お悩み客・そのうち客は、同じようなキーワードで検索を行っても、ニーズやウォンツが十分に高まっていないため、提供した情報だけで購入に進むユーザーは少ないと言えます。

ニーズ（必要性）が低い『そのうち客』へは、検索結果で表示される広告文やランディングページで、商品で解決できる課題の自分ごと化の情報（購入後の変化した未来像の提示や、「〇〇でお困りの方」と呼びかけなど）を添えたり、ウォンツが低い『お悩み客』には、『今購入すると割引がある』など早期購入を促す訴求や、『課題の明確化』『そのまま放置した場合の将来像の提示』を伝えるなど、単純に商品の情報を伝えるのではない工夫が必要になります。

『まだまだ客』の検索と求められる答え：

前述の通り『まだまだ客』は、ニーズ（必要性）もウォンツ（購入欲求）も十分に高まっていませんので、単純に商品の特徴・強みを伝えるだけでは購入につながりにくい状態です。お悩み客・そのうち客へのアプローチよりさらに工夫を加え、ニーズ（必要性）やウォンツ（購入欲求）を高めてもらう必要があります。

『まだまだ客』は、商品カテゴリーの選び方・判断基準が定まっていなかったり・なんとなくいいな・なんとなく欲しいなと感じている状態のユーザーが多く含まれています。将来自分がその商品を手に入れた時の姿もイメージできていないことも多いでしょう。

『まだまだ客』には、商品カテゴリーのバリエーションを見せたり、他のユーザーがどのような点に注目して商品を選んでいるか？といった選び方のポイントや専門家の意見を伝えたりするのが効果的です。このような情報で、一旦商品を欲しいと思ってもらい、そのうち客に進んでもらうイメージです。

ポイントは『まだまだ客』への効果的なアプローチ

『まだまだ客』は、もちろんすぐに購入にはつながりませんが、見込み客全体の80％という大半を占めるこの層に効果的にアプローチすることで、購入へと進んでもらえる可能性があるユーザーが多く含まれているのも事実です。

では、どのようにアプローチすればよいのでしょうか？

 

ほとんどの商品は、『良い点』をたくさん持っています。
企業が『良い商品』を目指して作ったものなので、当然ともいえます。
しかし、多くの『良い点』を闇雲に発信しても、結局購入につながる『確率』が上がるかどうか分かりません。

 

大事なのは、どのような『良い点』を選び・誰に向かって・どのような表現で伝えるか？
です。

 

特に住宅やクルマなど、商品の価格や検討期間が長いものになればなるほど、この傾向は強まります。

まずはたくさんある自社商品の『良い点』をピックアップすることから始めましょう。

次にその『良い点』は、それぞれどのようなニーズ（必要性）に応えることができるのか？どのようなポイントでウォンツ（購入欲求）を感じてもらえる（欲しいと思ってもらえる）のか？を考えます。

ポイントは、見てくれる人の目線で考えることです。
ニーズ（必要性）を感じ・ウォンツ（購入欲求）を感じてくれるのは『まだまだ客』です。
『まだまだ客』がいいな・欲しいなと感じてくれる『良い点』であり、決して企業の『伝えたい情報』ではありません。

このようにしてピックアップ・整理された『良い点』を、広告やランディングページで伝えればよいのです。

 

私たちアーバンプロジェクトは、短期的な目標を目指すことはもちろん、『まだまだ客』も含めた見込み客に効果的にアプローチし、中長期的な目標も目指せるよう考え、行動しています。

ビジネスの成長のため。まずは『良い点』のピックアップから。
是非お気軽にお問い合わせください。